如何應對棘手的議價問題

時間:2014-10-15 20:20 來源:開淘網 作者:小編 瀏覽: 875

跟顧客打交道,議價是無可避免的。如何應對棘手的議價問題?更多淘寶疑難問題見招拆招請點擊這里。

下面,小編給大家帶來“三步走”戰略。

第一步,抓住顧客的心態;第二步,分析不同的賣家,采取不同的議價方式;第三步,對常見的買家議價類型進行系統分類 。了解了這三步,再輔以合理的話術,相信會容易得多!下面,我們來詳細了解下如何應對議價吧。

一、常見的四種議價心理

1、愛占便宜型;

2、尋求心理平衡型;

3、沒有誠意的詢價比價型;

4、誠心想要型。

二、常見議價:六種議價類型及其解決方法

1、許諾型

買家:這個價格高了點,你看我好不容易進到你店鋪,你們就不能給個優惠點的價嗎,我想下次還會來的,而且會拉些客人給你們。

話術1:親,我們這里可以開會員卡,只要此次消費成功,下次來消費即可獲得相應的優惠!(歡快狀)

話術2:親,實在抱歉呢,我們的利潤值已經很低的了,或者你可以留意下咱店鋪的活動,實在對不起呀(哭,為難狀)!

2、對比型

買家:我是一路比價過來的,我之前看到有一家同款產品比你家的要便宜些呀,你不能便宜點么?

話術1:抱歉哦親,咱們這邊確實不大清楚別家產品的情況,但我們這里的產品都是經過嚴格檢驗的,所以請你可以放心選購哈(害羞狀)

話術2:親親, 所謂一分錢一分貨,其他店鋪的寶貝質量如何咱不大清楚,但是,咱們對自家店鋪的貨是很有信心的(奮斗狀)

3、武斷性

買家:其他什么都好,就是價格太貴了!

話術1:親親,正所謂一分錢一分貨,咱家的產品本身利潤就已經很低了親,性價比很高的親。

話術2:親,實在抱歉, 成本價高,價格肯定是要高一些的親,畢竟咱買東西不只是注重價格哦,還得看質量您說是不(害羞狀)!

4、威逼利誘型

買家:就我說的價格啦,賣的話我現在就拍,不賣我就去別家了。

話術1:實在抱歉呀親,真的給不了您要的這個價格呢,咱不能賠錢是吧,實在是很抱歉哦親(大哭狀)!

話術2:親,要不您再考慮下吧,咱家確實已經是最低價格了親(委屈狀)!

5、博同情型

買家:你看我吧,還是個學生,錢都是家里寄來的,掌柜你就便宜一點吧!

話術1:親吶,我也是剛畢業,好不容易找了份淘寶客服工作,都不容易呀,給的優惠都是要在我工資里面扣的呀,望你體諒呀(痛苦狀)

話術2:親,我今年大三,好不容易找到了一份兼職客服的工作,省吃儉用為了給女朋友買份禮物,咱這里是不議價的,倍感抱歉呀親。(委屈狀)

6、借口型

買家:哎呀,我的支付寶里錢不夠,我支付寶里剛好就只有這么多錢了(正好是他降價時他提出的金額)!

話術1:親親,確實很抱歉哦,要不你看下能不能給支付寶充個值吧,然后付款就可以了。(委屈狀)

話術2:親,可以先讓朋友代付一下哦,咱家確實不議價的,耽誤您的時間真是很抱歉哦(對不起)!

除了上面這幾種,還有沒有其他難纏的客戶呢?我們來看看下面這種。

買家:好的,我再看看吧,考慮下。

話術:好的呢,親 , 祝您購物愉快!天涼記得多穿衣哦。XX客服一直都在的呢,有問題可以隨時咨詢哦~~

PS:這種賣家一般是覺得自己議價沒有成功,但內心是很想買這個寶貝的,這時候,一定要擺出我們的態度,要誠懇。這樣才能提升成交的機率。

總結

首先要讓顧客看到我們的態度,必須是熱情積極的,不議價的話術盡量不要直說,一定要說不不議價的理由,議價是講求節奏的,不能一步到位。當然,客戶工作不能死板,結合實際情況,最初最優方案才是正道。

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